李志雄

近年來，樓市宏觀調控政策持續收緊，房地產市場競爭日趨激烈，購房者觀望情緒也逐漸濃厚，在這樣的市場環境下，房地產行業會有怎樣的變化？傳統的營銷手段還能不能見效？如何應對新的地產格局？為此，我們采訪了郴州市春秋地產公司董事長李志雄，請他談談新地產時代的行業變化和營銷策略。

記者：首先請您簡單介紹一下春秋地產公司。

李總：春秋地產成立于1995年10月，曾在深圳、佛山、東莞、清遠開設分部，2003年正式進入郴州市場，□2007年春秋地產已成為郴州“□具影響力的房地產代理公司”，并獲“影響郴州房地產十大企業風云人物”同時有“郴州地產界黃埔軍�！敝�稱。春秋地產從初期的市場調研、可行性分析，發展到房地產市場營銷、銷售代理、企劃、企劃、廣告設計，年度銷售額達20億以上。

春秋地產成功代理的項目有：燕泉商業廣場、地王大廈、龍泉名都、假日賓館、北湖商業街、中珠·愛蓮湖畔、湘南人家、君悅瀾山、御泉城市花園、云鼎天闕、振興·龍泉名邸三期、裕湘國際、清遠御景湖畔、清遠恒福國際公館…… 春秋地產用了10年的時間建立了客戶資源庫系統和市場信息庫系統，因此能為開發商提供優質的增值服務。

記者：您如何看待當前的房地產市場？

李總：近幾年來，房地產市場持續升溫，據中國企業資本聯盟的研究顯示，中國城鎮商品房存量已經超過200億平方米，全國空置住房總量已經達到幾千萬套，嚴重的供過于求，三□五年內都難以消化。面對這樣的狀況，無論是政府還是市場都會有所反應。近期有三個方面的現象值得我們關注，首先從政策層面來說，收取20%的房地產交易稅，提升了房屋投資交易成本，無疑會抑制房地產投資行為；其二，從銀行貨幣政策來看，二套房限貸及首套房貸款比例的調整，都傳遞著資金收緊的信息；第三，□近，李嘉誠在拋售大陸的物業，這不是個別現象，目前，中國有些地方的房價比美國還要高，許多的大的投資客開始轉移到國外，一些外資企業也開始撤資，造成資金流失，這些都會影響房地產行業的發展。

對比國內、國外的房產價格，有些地方確實存在虛高的現象，而房屋供過于求的現象還將持續，這里面肯定會有一些泡沫成分的。溫州現象、鄂爾多斯現象都是市場做出的反應，這對整個房地產行業都起著警示作用。

記者：在新的市場環境下，郴州的房地產行業有怎樣的變化？

李總：市場都是一樣的，供求決定一切。近三年來，郴州的房地產開發其實是處于井噴狀態的，一些大的房地產企業陸續開始進駐郴州市場，房地產開發力度持續在升溫，房屋的供給量也在大面積的提升，這相對于一個地級市的人口總量來說，明顯是供過于求的。郴州的房地產市場也需要適當的降降溫，過度的開發必定會對房價造成不利的影響。

郴州是一個資源城市，其產業鏈的構成，也決定著地產行業的供求格局。隨著礦業經濟的轉型，一些資源企業開始向外尋求發展，分散了一部分投資客。同時，新的消費政策的限制，造成餐飲、服務和娛樂等行業的放緩，間接的也影響了一些人的購房熱情。以前，重復購買的現象比較常見，擁有多套房的人有不少人，而現在的購房人群主要是各縣市區的進城客，包括一些外地返鄉置業的，及來郴州發展的，還有一些追隨品牌開發商的外圍客戶，他們共同組成了新的購買主流。

而隨著大品牌房企的進駐，其開發理念、房屋品質具有較強的競爭優勢，這對郴州整個房地產行業都帶來了一定的沖擊。在市場競爭失衡的情況下，過去吆喝賣房的年代已經一去不返了。如何在成本管理和品質建設上下狠功，完善硬件軟件的配套，提升項目的競爭力，是郴州的開發商們需認真思考和應對的問題。

記者：作為一家房地產營銷代理公司，您覺得房地產營銷的核心是什么？

李總：房地產營銷是一項系統性的工作，其核心體現在三個方面：一是做好前期產品的研究，明確物業發展方向及產品定位，結合市場需要精準把握產品的賣點，后期的營銷自然會水到渠成。二是在銷售環節，必須讓專業的人做專業的事，以市場細分為導向，結合項目特點，針對目標客戶做專做細做精，實現專業□。同時，要不斷提升銷售團隊的業務技能和執行力度，把握節奏，調整策略，用創新思維應對市場變化。三是注重服務和口碑，營銷過程其實就是一種服務過程，這是一項持續的工作，心態很關鍵，良好的心態一定能創造良好的服務，誠信為商，真心待人，用專業化的服務為客戶創造□，實現共贏，這會形成一種相輔相成的良性循環，成效是顯而易見的。同樣的，良好的服務也會贏得良好的口碑，經過時間驗證的口碑，是□好的一種營銷手段。

記者：回顧過去，展望未來，春秋地產公司有哪些方面的策略調整和戰略布局？

李總：面對郴州房地產行業供貨量過剩、銷售量下降的市場狀況，春秋地產做了以下幾個方面的調整：首先從營銷模式上，從以往的“坐銷”變成“行銷”，以前是坐等客戶上門，現在開始更積極的去下縣城，實行走出去請進來的方式，主動出擊；同時，還成立了專打外圍掃客的易家房產子公司和參股二手中介自信地產，拓展銷售渠道并開展一手二手房的聯動銷售。并充分利用武廣高鐵的便利，整合外省渠道資源，推薦廣東、深圳、珠三角地區的投資客來郴州購房投資。公司內部也做了一些新的部署，在當今互聯網的年代專門成立了電商部和設計部，電商部主要利用電商平臺開拓網上房屋的銷售，設計部則□立承接廣告設計業務，更好地為開發商服務。對于培訓學習，公司也是一直不遺余力，近段時間，公司投入了50多萬元與全國知名的中旭和聚成培訓機構合作，分批次組織20多個中高層員工出外培訓學習，全面提升他們的管理能力和執行能力。

隨著2014年的來臨，未來的商業狀況會有新的變化，春秋地產□近正積極與廣東和上海的商業營運公司戰略聯盟，開發新的商業營運模式。如今，我們在郴州、耒陽、清遠將有大商業地產的營銷代理項目在運作，新的一年，春秋地產會積極介入郴州的商業地產項目，借助各商協會和行業協會以及廣東商家的資源整合，探索更多的合作模式和商業模式，為郴州的房地產行業貢獻更多力量，十年靠經營百年靠品牌，春秋地產將為成為房地產代理行業的□型企業及行業內□品牌而努力。